Die Macht der Kennzahlen in Unternehmen

Daniel Schorege (: 00:01

Herzlich willkommen zum Finanzvorstand. Heute sprechen wir über datengetriebene Entscheidungen in der heutigen Geschäftsfeld und wie das tatsächlich aussieht und wie ihr damit erfolgreich euer Unternehmen nach vorne bringen könnt.

Daniel Schorege (: 00:19

Denn! Wie geht's dir? Buongiorno!

Dan Bauer (: 00:20

Buongiorno! Mir geht's super. Ich hoffe, man hört die Baustelle heute im Hintergrund nicht zu sehr, aber der Rest ist super. Mir geht's richtig gut. Und ich freue mich auf diese Folge.

Daniel Schorege (: 00:26

Nee.

Das ist schön, das ist schön. Das ist auch gut so, weil das wird eine ganz, ganz fantastische Folge. Wir sprechen ja über datengetriebene Entscheidungen und ich glaube, das ist auch so eins von deinen Feldern, wo du echt irgendwie viel darüber sagen kannst, weil wie viele Unternehmer glaubst du, treffen Entscheidungen aus dem Bauch raus und halten das auch für genau richtig?

Dan Bauer (: 00:50

Ja.

Ja, richtig. glaube, wenn ich so mal in die Tüte spreche, würde ich sagen, ja. Also, so ziemlich alle. Ich freue mich ja total, wenn man immer eine Datengrundlage hat, der man Entscheidungen treffen kann oder zumindest eine Richtung bekommt. Aber ich verstehe natürlich auch den Aufwand dahinter, sich diese Daten sauber auch in so Dashboard reinzupacken oder überhaupt mal irgendwo zu ziehen. Ich verstehe den Aufwand. Aber auf der anderen Seite ...

Daniel Schorege (: 01:00

Hahaha!

Dan Bauer (: 01:22

Ich beschreibe immer auch gerade in meiner Strategieentwicklung und Beratung, beschreibe ich immer den Hebel. Du kannst keinen wirklichen Hebel ansetzen, wenn du nicht messen kannst und wenn du keine Daten vor dir hast. Machst du ja auch so, oder?

Daniel Schorege (: 01:37

Total, ich meine wie willst du wissen was funktioniert und was Hebel sind an denen du schrauben kannst wenn du das davor, also die Baseline und das danach irgendwie das Outcome nicht miteinander vergleichen

Dan Bauer (: 01:51

Exakt. Jetzt ist aber die Frage, worauf achtest du? Also was sind die wirklichen Kennzahlen, du brauchst?

Daniel Schorege (: 01:57

total. Und da gibt es verschiedene Kennzahlen.

Gute Kennzahlen sind natürlich irgendwie Umsatzzahlen kannst du gut nehmen wenn du jetzt im Vertriebssachen testest du kannst Margen nehmen also Bruttogewinn zum Beispiel wenn du jetzt da guckst haben meine Effizienz Projekte was gebracht ist mein Deckungsbeitrag gestiegen du kannst natürlich auf Cashflow gucken wenn du jetzt einfach mal schaust irgendwie ist mein zum Beispiel mein Rocking Capital die Entscheidung die ich da getroffen habe ist das besser geworden jetzt mein Cashflow

oder hat sich der verschlechtert. Da kannst du wirklich auf ganz viele unterschiedliche KPIs gucken, je nachdem was halt für dich wichtig ist. Der entscheidende Fakt ist halt nur, dass wir natürlich alle datengetrieben arbeiten wollen. Und das ist immer so ein Buzzword, habe ich das Gefühl. Viele sagen datengetrieben, datengetrieben, datengetrieben. Aber was bedeutet das jetzt wirklich? Und so wie ich das für mich interpretiere und ich bin gespannt auf deine Interpretation.

ist im Prinzip

Das ist nichts anderes, als du hast den ganzen Tag oder Woche oder Monat, je nachdem wie du deine Projekte schneidest, Mini-Tests. Das heißt, du hast einen A-B-Test, also mit Control, und dann deinem Test quasi und guckst, was ist besser oder was ist schlechter. Und das machst du einfach die ganze Zeit. Du machst hunderte von Mini-Experimenten in deinen ganzen Departments, in deinen ganzen Vertriebsteams, in deinen Produktpositionen.

Daniel Schorege (: 03:36

und misst immer den Stand davor und danach, das zu simplifizieren, das zu vereinfachen und guckst, hat das geholfen oder nicht. Das ist für mich datengetriebenes Management und ich weiß, das trifft wahrscheinlich nicht die Lehrbuchdefinition, aber so interpretiere ich das für mich. Wie machst du es für dich denn? Was bedeutet datengetriebenes Management für dich?

Dan Bauer (: 03:55

Exakt das. Also wirklich exakt das. Und jetzt kommt wieder mein Punkt, den zitiere ich sehr, oft, aber genau der ist der Knackpunkt. Habe ich im Management keine Zeit dafür, dazu erkundigen oder mir überhaupt nur anzuschauen, wie meine Zahlen sind, dann kann ich dann auch dieses Momentum nicht nutzen. Also selbst wenn ich eine geile Datenbasis aufgebaut habe, wenn ich die Zeit gar nicht habe, das zu analysieren oder mal zu verstehen, was da gerade passiert, dann fehlt mir dieses Werkzeug, das ich nutzen kann.

Und was ich persönlich wahnsinnig interessant finde, wenn man sich diese Metadaten quasi, wenn wir das mal unter Metadaten zusammenfassen, wenn man sich die anschaut, was man in seinem Unternehmen alles an Produktivität steigern kann, was man alles aus dem, was schon besteht, rausholen kann. Meine Wahrnehmung ist, dass man in Unternehmen immer versucht, auch zu innovieren, indem man neue Projekte macht oder neue Dinge aufreißt.

Neue Dinge bedeuten automatisch gleich eine Komplexität, die mit einhergeht. Was man aber super simpel machen kann, ist einfach sich das, was besteht, anschauen und da richtig tief reinzugehen. Da muss es noch gar nicht Optimieren gehen. Aber schaue ich mir zum Beispiel eine Kennzahl an, wie viele Menschen mir im Vertrieb wieder abspringen und wie viele ich davon zurückhole, dann werde ich feststellen, in den meisten Unternehmen gar kein Holt zu zurück.

die Leute, die abgesprungen sind als Kunden, gar nicht zurückholen. Das ist aber, da kann ich schon richtig gut ansitzen. Auf der anderen Seite schaue ich mir die Mitarbeitenden an. Wie viele kommen denn überhaupt rein ins Unternehmen und haben Vorstellungsgespräche? Wie viel wird da draus? Und wie ist da überhaupt meine Zahl? Das sind alles so echt wichtige und voll interessante Daten, die man sich anschauen kann und dann auch einen Hebel entwickeln kann. Was ich immer wahrnehme, gerade so auch bei Mitarbeitern, ist so

Ja, das ist alles so schwer geworden und das ist alles so, ja, wir haben da kaum noch Möglichkeiten und Recruiting und The Wall of Talents und so weiter. Aber das fußt immer so auf Bauchgefühle, wie du es vorhin schon gesagt hast. Das fußt nicht auf echten Zahlen und auch nicht auf echten Möglichkeiten. Und jetzt der Punkt da dran, den ich persönlich so geil finde, da bin ich gespannt auf deine Meinung, ob du das auch so machst, ist der Hebel, den ich da anspreche, ist

Dan Bauer (: 06:13

Habe ich jetzt eine Zahl im Sinne von, bei mir sind so und so viele Vorstellungsgespräche und so und so viele Mitarbeiter stelle ich letztendlich ein. Habe ich da eine Zahl, egal wie hoch die ist, ich kann sie ab dann steigern oder verringern. Und das ist aber geil, weil ich einen Hebel ansetzen kann, wenn ich sage, ich möchte, dass die besser laufen. Schau dir an, sind die Leute dahinter, sind die Vorstellungsgespräche.

funktionieren die Gespräche kann man da irgendwas tun dieses Ding zu steigern und dann quasi nach Handicap zu zu arbeiten und sagen ich möchte nur diese Zahl einfach einen Punkt steigern dann ist schon geil Wie denkst du das?

Daniel Schorege (: 06:53

Das ist, das spricht mir aus der Seele. Du hast ja viele verschiedene Sachen jetzt gerade genannt. Ich glaube, das zusammenzufassen, irgendwie

Tiny improvements, immer dieses ein prozent besser, ein prozent besser, ein prozent besser. Mentor von mir aus den USA, sagte mal better, better instead of new. Also im Prinzip versucht dein Prozess erstmal maximal zu optimieren, weil das ist immer das günstigste und effektivste, effizienteste. Ich gebe dir mal ein ganz konkretes Beispiel. Wo wir das jetzt zum Beispiel viel machen, ist natürlich der Vertriebsprozess. Also wir schauen uns natürlich an, wie ist Customer lifetime value, was haben wir für

Dan Bauer (: 07:14

Exakt.

Daniel Schorege (: 07:33

Möglichkeiten, das zu verbessern. Dann gucken wir uns natürlich an, mit wie vielen Kunden sprechen wir, aus wie vielen Gesprächen werden dann wie viele Verträge und so weiter und so fort. Da hast du so viele Datenpunkte, die kannst du alle anreichern und messen und den einen Vertriebskanal zu optimieren und den wirklich komplett richtig gut zu machen, dass der wirklich richtig produktiv ist, dieser eine Vertriebskanal.

ist meistens in den Finanzzahlen signifikant zu betrachten, als wenn du jetzt 10 Kanäle hast, die alle nicht funktionieren. Das heißt, die Strategie dahinter wäre im Datengetriebenen Management,

Dan Bauer (: 08:10

Auf jeden Fall.

Daniel Schorege (: 08:15

diesen einen Prozess, also die Conversion von was auch immer, du hast jetzt eben gesagt, HR Conversion, Sales Conversion ist natürlich ein Thema, andere Conversion auch, zu optimieren und wenn du dann das Gefühl hast, der läuft wirklich richtig gut, ich habe einen coolen SOP, ist jetzt wirklich, es wird jetzt, der Grenznutzen nimmt ab, also ab jetzt wird es zu teuer, den weiter zu optimieren, dann natürlich nächster Prozess aufmachen und von vorne anfangen. Und das ist genau

datengetriebenes management und ich finde das so geil dass du eben gesagt hast hr Weil das ist genau auch einer der punkte es geht nicht nur finanzdaten dein ganzes unternehmen hat so viele daten im hr bereiche operations in der it wie code zum beispiel wie viel datenpunkte du da messen kannst es unglaublich es gibt ja ganze software unternehmen die einfach nur über deine datenbanken laufen dir zu sagen wie viele datenpunkte du hast also das sind millionen milliarden datenpunkte die du sammeln

Dan Bauer (: 08:51

Mmh.

Dan Bauer (: 08:59

Banzen!

Dan Bauer (: 09:04

Hm?

Daniel Schorege (: 09:12

Da ist natürlich jetzt auch die Kunst zu gucken, worauf konzentrierst du dich und was würdest du Unternehmern raten, wo sie sich erstmals vielleicht drauf fokussieren sollten, damit sie sich nicht verrennen.

Dan Bauer (: 09:12

Hm.

Dan Bauer (: 09:24

Ich habe diese Woche mit einem Geschäftsführer Strategie entwickelt. Und was ich von ihm als Antwort bekommen habe, hat mich total fasziniert, weil er so Recht hatte damit und gleichzeitig nicht. Ich habe gesagt, lass mal die Customer Journey durchgehen. Ich möchte wissen, welche Touchpoints, welche Berührungspunkte hast du mit deinen Kunden von

Die haben zum ersten Mal von dir erfahren, bis die sind glückliche Kunden geworden und haben Geld bezahlt. Wie ist diese gesamte Strecke von Website über einen Anruf über was passiert da alles? Und dann sagt er zu mir, ich würde das jetzt gerne mit dir machen, aber das ist doch ein Marketingthema. Das soll doch meine Marketingchefin machen. Eben nicht. Weil strategische Planung, und da sind wir beide gerade, strategische Planung findet im Management statt.

mir Gedanken zu machen, wo sind die Touchpoints, welche Touchpoints kann ich richtig geil machen, wo kann ich noch was rausholen. Das eine Management-Entscheidung, eine strategische Entscheidung. Deine Marketing-Chefin kann das dann umsetzen, die Messungen dann auch betreuen und verstehen, wo holen wir da was raus. Also die ist zum Umsetzen dann auch da. Aber im Management ist das deine Verantwortung, da einen Überblick zu haben. Und deswegen bin ich so ein Fan, sich überhaupt mal diesen Überblick zu schaffen.

Daniel Schorege (: 10:42

Zeit.

Dan Bauer (: 10:46

Mit der Frage, und jetzt komme ich auf deine Frage, ist meine Antwort. Wo willst du denn hin? Also möchtest du aus deinem Unternehmen mehr rausholen, dann ist das eine ganz andere Nummer und ein ganz anderer KPI-Katalog, als wenn du es stabilisieren möchtest. Oder wenn du überhaupt wieder hinterherkommen möchtest, weil dir gerade irgendwie zehn Mitarbeiter weggebrochen sind oder fünf Prozent deiner Belegschaft weg ist oder so.

Es ist die Frage, wo willst du eigentlich hin? Dann kannst du dir verschiedene Szenarien anschauen, wo du da überhaupt, also damit du überhaupt mal einen Plan hast, welche KPIs brauchst du denn überhaupt, damit du dein Ziel erreichst im Vergleich zu wo du gerade stehst.

Daniel Schorege (: 11:27

Einer der Praxistipps, die vielleicht lustig klingen jetzt an der Stelle, ich sehe ganz häufig, dass Leute das absolut verkomplizieren. Und du kannst natürlich in der KPI-Messung jetzt dir eine Datenbank aufbauen und teilweise musst du es auch. Wenn du jetzt eine ERP-Geschichte hast und du misst irgendwie im Billing, hast mehrere Millionen Transactions, musst du das machen.

Mein Punkt ist aber, das wirklich umsetzbar zu machen, auch was wir hier sagen, ich würde immer empfehlen, macht euch doch einfach einen Excel-Sheet auf oder ein Word-Dokument, schreibt einmal ganz kurz den Prozess runter, wie er jetzt ist, Stand jetzt und an welchen Punkten ihr messen könnt.

Dann definiert ihr mit Sätzen, wie diese Messung aussehen soll. Und dann setzt ihr das einfach nur noch Der große Vorteil ist, dass ihr dann sofort wisst, was ihr umsetzt. Weil oft verliert man sich dann so in dem kleinen, kleinen. Ich habe wirklich schon die wildesten Power BI-Abfragen gesehen, die Leute wirklich über Jahre programmiert haben. Wo du echt denkst, wofür? Genau, da sind Tausende von Mannstunden reingelaufen.

Dan Bauer (: 12:33

Ja, richtig.

Und wofür dann? Genau, ja, sehr geil, aber wofür? Ja, genau.

Daniel Schorege (: 12:42

das irgendwie zu automatisieren und ich bin ja ein totaler Freund von Automatisierung versteht mich nicht falsch. Die Frage ist aber an welchen Stellen und wo es halt Mehrwert bringt.

Dan Bauer (: 12:49

Richtig.

Ich habe ein Unternehmen hier gehabt, die zu mir gekommen sind, weil jemand aus dem Management, nicht CEO, aber jemand aus dem Management hatte den Eindruck, dass diese Firma zu viele Projekte aufreißt und zu viele Dinge tut, die zwar irgendwie schon funktionieren und auch irgendwie Sinn ergeben, aber es irgendwie so gewirkt hat, als würde man kein echtes Ziel verfolgen.

Was machst du da? Du machst da wieder auch Prozesse auf, du automatisierst die, du haust da unfassbar viele Mannstunden rein. Du automatisierst, du planst, du machst, du strukturierst, du bügelt deine Fehler aus. Ja, aber wozu? Und das ist die Kernfrage. Und dann eben effizient zu messen, ist großartig. Das heißt, du kannst sogar schon dein Output selbst messen, je nachdem

Daniel Schorege (: 13:38

Teil.

Daniel Schorege (: 13:42

Und das ist

Dan Bauer (: 13:48

Was du vorhast, wie viele Projekte brauche ich denn überhaupt, da hinzukommen? Das kannst du ja selbst, das kannst du ja messen.

Daniel Schorege (: 13:56

Das ist genau das, was du am Anfang gesagt hattest, nämlich, und dann schlagen wir auch die Brücke wieder, wo sind eigentlich die Werthebel in deinem Unternehmen? wenn du dich darauf, also das ist ja die wichtigste Frage und ich...

Ich kann euch nur wirklich alle ans Herz legen, mal eine Sekunde zu nehmen und mal zu überlegen, was sind eigentlich die Kernassets von dem Unternehmen? Wo sind die wirklichen Werthebel? Weil es gibt ja das Konzept von Leverage und das ist nicht nur bei Banken interessant und bei Immobilien und irgendwie als Investment, sondern auch ...

Der Gedanke des Hebels in deinem Unternehmen ist ja mega spannend, weil du kannst teilweise mit dem gleichen Input 10, 15, 30 mal so viel Output schaffen, wenn du an dem richtigen Hebel drückst.

Dan Bauer (: 14:40

Exakt, exakt, richtig. Und da auch, wenn wir nochmal die Brücke schlagen zu Recruiting, mein Eindruck ist, dass ganz oft Leute eingestellt werden, damit die Stelle besetzt ist. So, ich überspitze das ein bisschen. oft ist so mein Eindruck, die wird nicht besetzt, damit wir dieses Ziel jetzt schneller oder besser erfüllen. Sondern die ist halt, wir brauchen da noch jemanden. So, weißt du, was ich meine?

Und das ist schon der erste Punkt. Wie viel Geld gibst du aus? Wie viele Ressourcen steckst du da rein? Damit du die Person findest, die zwar irgendwie dann da ist und irgendwie sie freuen sich alle, aber die dir nicht wirklich hilft dein Ziel zu erfüllen. Und das ist so ein ganz wichtiger Punkt am Anfang einfach diese Zielsetzung zu haben und daraufhin auf diese Zielsetzung exakt dann zu verstehen, was muss ich messen und welche KPI's brauche ich eigentlich.

Daniel Schorege (: 15:37

euch da nochmal ein ganz kurzes Praxisbeispiel zu geben, gerade in Deutschland, was ich sehr oft sehe, ist, dass Leute sehr datengetrieben, also das machen sie schon mal richtig, ihre Produkte verbessern. Natürlich geile Produkte sind mega mega wichtig und Kundenzufriedenheit ist das absolut wichtigste in einem Unternehmen, gar keine Frage. Mein Punkt ist nur, das bringt euch nichts, wenn ihr nicht zuvor den Vertriebskanal optimiert habt.

Weil ein geiles Produkt verkauft sich leider trotzdem nicht von selber. dann eurem geilen Produkt eine Chance zu geben, und da reden wir wieder über Hebel, ist es am Anfang einfach sehr sinnvoll.

den Kunden- und Vertriebskanal zu optimieren und da wirklich 80-20 zu machen. 80 % Fokus auf Vertrieb, so wie im Prinzip die Amerikaner das tun. Die verkaufen ja schon Produkte, obwohl es sie überhaupt nicht gibt. Das würde ich jetzt auch nicht empfehlen, aber ganz viel Fokus darauf, weil da euer Riesen-Werthebel ist, weil dieser Hebel finanziert dann die Geilheit eures Produktes.

Dan Bauer (: 16:38

Wenn du da jetzt mit einem NPS ansetzt, einen Net Promoter Score, und jetzt kommt dieser Hebel wieder, von dem wir die ganze Zeit sprechen, du misst einmal authentisch den NPS deines Unternehmens oder deiner Produkte. Wenn du jetzt verstanden hast, das ist eine Skala von 1 bis 10 und wenn deine Kunden dein Produkt bei 6 bewerten, könnte man meinen schon zufrieden zu sein. Dieser Effekt aber, dass deine Kunden dich weiterempfehlen werden,

passiert erst ab 8-9 NPS. Das heißt, die Schwelle ist bei 8, sorge mal dafür, dass die bei 9 landen. Und zwar konsequent. Wenn du 70 % deiner Kunden auf einen 9er NPS gepackt hast, dann machst du, sparst dir so unfassbar viel Geld in der Akquise, weil deine Kunden werden dich weiterempfehlen. Und das ist ja das, was du haben möchtest, weil du dann natürlich in der Akquise wahnsinnig viel Geld einsparen kannst. Das ist auch etwas, was du messen kannst,

Obwohl es bei dir im Unternehmen so gar nicht stattfindet, sondern du kannst dann eben messen, dass es nicht durch die Marketingkampagnen, sondern durch Empfehlungen entspricht. Also hast du das nächste KPI, das du einsetzen kannst. Und dasselbe natürlich gilt bitte auch für die Mitarbeiter. Einen ENPS, also für die Employer. Wenn du den misst und du wirst wirklich mit Garantie feststellen, deine Mitarbeiter, wenn den konsequent mit neuen bewerten.

Ab neun, ne? Neun oder zehn. Dann werden die, wen empfehlen, ja weitere Mitarbeiter. Weil die Zielgruppe kennt die Zielgruppe. Und deine Mitarbeiter haben Freunde. So und, ne? Man kann ja empfehlen. Das passiert aber nicht, wenn der bei 5, 6, 7 rumhängt. Dann ist das. Dann sind die glücklich, dann sind die zufrieden, aber die empfehlen nicht. Und das ist schon einer dieser riesen krassen Hebel. Wenn du dich nur im Management ein Jahr lang auf diese beiden KPIs

... fokussiert. Du kannst es deinem Unternehmen rausholen, das ist völlig abgefahren.

Daniel Schorege (: 18:41

Total, und das ist vielleicht auch noch ein gutes Wort zum Abschluss. hast jetzt gerade gesagt, diese beiden KPIs. Simple Scales, Fancy Fails. Umso mehr KPIs ihr versucht zu optimieren. Versucht mal 30 KPIs zu optimieren. Das ist unmöglich. Ich habe es zumindest noch nie geschafft. Die erfolgreichsten Unternehmer und Startups, die ich sehe, die haben eine KPI.

Dan Bauer (: 18:56

vergisst es. ich hab's auch nicht.

Daniel Schorege (: 19:05

Die haben eine KPI und über diese eine KPI haben sie jetzt so definiert, dass sie die Werttreiber abbilden des Unternehmens und teilweise bauen die auch eigene KPIs zusammen, wo alles in einer KPI zusammenläuft. muss ja total, es gibt ja so viele Möglichkeiten, aber es gibt eine Zahl, die die tracken und

Dan Bauer (: 19:15

...wollte ich gerade sagen, als Index auch. Jaja.

Daniel Schorege (: 19:22

Die kriegen die jeden Abend in die E-Mail-Inbox automatisiert natürlich. Die kriegen jede Woche ein Report über diese eine Karte und das ist machbar. Das ist wirklich machbar, wenn du eine Zahl verstanden hast und die optimierst. Bei zwei Zahlen irgendwie, ich glaube das ist auch machbar. Ab drei wüsste ich schon fast nicht mehr wie das gehen soll. Wenn du es richtig machst. Wenn du es nicht so, sondern wenn du es richtig machst.

Dan Bauer (: 19:42

Ja, das wird, Ab dann wird's komplex. Das ist schön.

Daniel Schorege (: 19:48

Und Komplexität killt einfach ein Unternehmen.

Dan Bauer (: 19:52

Das war eine geile Folge. Daniel, vielen Dank. Wir sprechen über Zahlen und bis zum nächsten Mal. Tschüss.

Daniel Schorege (: 19:53

Denn, geil, vielen, Dank, bis zum nächsten Mal.

Bis zum nächsten Mal, Lieben.